Стратегия продвижения бренда онлайн и офлайн
Бренд — это то, что представляет себе человек, когда слышит название компании. Яркая упаковка или ироничный слоган тоже запоминаются, но покупают обычно у брендов, ценность которых разделяют. Вспомните любую компанию и скажите, что первым приходит на ум при ее упоминании. Например, McDonald’s — быстро, недорого, можно найти почти везде. Nike — надежно, популярно у профессионалов. Porsche — качество, скорость, эксклюзивность. Безусловно, что наши ассоциации с компанией зависят от того, как ее позиционируют и продвигают. Цель каждого бизнеса — сделать бренд привлекательным.
Зачем продвигать бренд
«Тинькофф Банк» благодаря продвижению бренда с каждым годом занимает все более высокие позиции: появился в 2007 году, а уже в 2020 стал третьим по востребованности у населения. Такую популярность можно объяснить несколькими факторами:
- удобное обслуживание онлайн;
- одни из самых выгодных условий по дебетовым картам;
- регулярное появление новых продуктов: приложение «Инвестиции», «Онлайн-бухгалтерия», «Тинькофф мобайл» и другие;
- наличие собственного интернет-издания и систематическое пополнение рубрик онлайн-журнала про финансы («Т—Ж»), статью для которого может написать любой человек;
- рекламное сотрудничество с известными блогерами с хорошей репутацией. Можно сказать, сейчас это самая удачная стратегия. Не будь у бренда «человеческого» продвижения, или была бы только реклама на сайтах или в соцсетях, не факт, что банк стал бы таким популярным, а пользователи — настолько лояльными.
Получается, мало создать бренд, нужно еще научиться его продвигать. Любое промедление влечет потерю прибыли и отодвигает вас в тень конкурентов. В ответ же на грамотное продвижение бренда на рынке вы получаете:
- узнаваемость компании среди тысяч других;
- повышение продаж;
- лояльность целевой аудитории;
- сильную команду и возможность привлечения высококвалифицированных сотрудников;
- большую ценность товара или услуги — их можно продавать дороже;
- возможность расширять ассортимент без опасений, что новинки не окупятся;
- менее болезненное переживание финансовых кризисов.
Если коротко: бренд — это лояльность аудитории, а лояльность — это клиенты, продажи и квалифицированные сотрудники.
Пошаговая инструкция по продвижению бренда
Дисклеймер: единого рабочего алгоритма для всех бизнесов нет. Придется пробовать, анализировать, корректировать стратегию. Однако есть шаги, которые обязательно нужно сделать, чтобы не потратить зря время и деньги.
Проанализируйте рынок
Если ваша компания существует меньше года, проверьте:
- насколько ваш бренд узнаваемый;
- уровень спроса ваших продуктов;
- какое место на рынке занимает ваша компания;
- как к вашей компании относятся потребители.
Обязательно проанализируйте конкурентов: чья репутация окажется лучше — ваша или их — к тому и пойдут клиенты. Посмотрите, какие маркетинговые активности запускают оппоненты, изучите, откуда они получают большую часть клиентов, почитайте отзывы о компании, найдите сильные и слабые стороны и сравните их со своими. Такое исследование необходимо, чтобы увидеть свои недостатки и ликвидировать их, а еще — научиться просчитывать действия конкурентов.
Определите целевую аудиторию
Если вы не знаете свою целевую аудиторию, то быстро сольете бюджет на неэффективное продвижение. Составьте портрет идеального клиента перед началом продвижения бренда, если не сделали этого до запуска бизнеса. Для этого узнайте:
- пол, возраст потенциального клиента;
- регион, страну проживания;
- какую проблему решит клиент при помощи вашего товара или услуги;
- что обычно покупает клиент (к какому ценовому сегменту относится ваш продукт);
- что целевая аудитория ищет в интернете по запросу вашей отрасли;
- какие качества пользователи чаще всего хвалят у аналогичных вашему продуктов и обладает ли ими ваш товар.
Когда портрет будет готов, оцените, окупится ли ваш бизнес. Достаточно ли людей, готовых купить ваш товар, какую стоимость можно на него установить, где запускать рекламу и подобное.
Придумайте название компании
Этот шаг подходит бизнесу, который только открывается, и компаниям, которые хотят провести ребрендинг.
Название вашей компании должно быть оригинальным и ассоциироваться с продуктом. Изучите названия похожих компаний хотя бы в вашем городе, еще лучше — в стране. Идеально, если в поисковой системе ваша компания будет единственной по выбранному названию. «Мечта» или «Радость» не подойдет: так можно назвать что угодно, и в поисковой выдаче по этому запросу найдутся жилые комплексы, отели, магазины продуктов и мебели, детские сады. Отлично, если название компании не придется называть по буквам, чтобы правильно записать.
Разработайте брендбук
Брендбук нужен, если ваша репутация на рынке еще не сформировалась.
Брендбук — это книга, в которой собрана вся информация о компании: концепция бренда, его ценности, атрибуты, фирменный стиль, позиционирование и прочее.
Вам нужно разработать логотип, слоган, фирменный стиль, оформление торговых точек, которые будут ассоциироваться только с вашей компанией. Желательно, чтобы символика объясняла, какие услуги вы предоставляете. Например, у «ВкусВилла» белые упаковки с однотонными цветными элементами, на которых написана информация о продукте. А по слогану «Здесь полезное вкусно» сразу понятно, что именно компания продает.
Напишите о том, как вы позиционируете свой бренд:
- преимущества перед конкурентами ‒ используйте цифры и факты;
- в чем ценность бренда;
- ваша аудитория;
- какие проблемы решает ваш продукт.
На основе этой информации и происходит разработка стратегии продвижения, выбор источников привлечения клиентов и новых сотрудников для компании.
Следите за своей репутацией в интернете, анализируйте, что о вас пишут люди, отвечайте на негативные отзывы и старайтесь делать так, чтобы позитивных было больше. Однако совсем убирать негатив с карточек ваших товаров мы не рекомендуем: отрицательные отзывы потребителей показывают, в чем и как вы можете улучшить свой бизнес.
Поставьте задачи продвижения
Любой бизнес создают для получения прибыли — это цель. Дальше — популяризация своих ценностей, распространение и продажа товара, новые линейки, коллаборации с другими брендами и прочее. Чтобы добиться цели, сформулируйте задачи, которые пошагово помогут вам ее достичь, и следуйте им. Пишите не абстрактное «через год пусть будет у нас много денег», а с конкретными цифрами. Не «привлечь больше клиентов», а «до конца 2022 года увеличить количество клиентов на 25%».
Вот примерные задачи, которые касаются продвижения бренда:
- сформировать положительную репутацию компании;
- повысить узнаваемость бренда;
- повысить лояльность клиентов;
- увеличить количество клиентов.
Если выстроить стратегию правильно, несколько задач будут закрываться одновременно.
Разработайте стратегию продвижения
Вы можете запустить рекламу или купить пост у инфлюенсера — любой из способов принесет клиентов, если направлен точно на свою аудиторию. Но лучше действовать по стратегии, совмещать несколько источников лидов, использовать все возможности по продвижению. Можно выбрать одну из четырех стратегий или совмещать их:
- Использовать только рекламу: онлайн, телевизионную, по радио, в газетах и на билбордах. Она должна формировать бренд в глазах целевой аудитории и мотивировать к покупке. Так, многие товары, которые мы покупаем, продали нам через телевизионную рекламу: конфеты Rafaello, Coca-Cola в стеклянных бутылочках, мыло Dove. Вы и сами легко вспомните пару-тройку таких примеров.
- Продвигать товар с помощью торговых точек и персонала. При таком варианте продавец привлекает и удерживает внимание покупателя: дружелюбно одобряет выбор, предлагает сопутствующие товары, рассказывает о скидках и специальных предложениях. В этом случае сотрудники компании должны быть хорошими психологами и располагать к себе.
- Создавать новые продукты. Например, Xiaomi стали известны производством смартфонов, которые были популярны у пользователей благодаря невысоким ценам и высокой производительности. А позже бренд начал выпускать ноутбуки: стильные, производительные, но дороже, чем можно было предположить, помня о демократичной стоимости телефонов. Таким способом компания расширила свой ассортимент, привлекла новую аудиторию и повысила интерес у существующей.
- Расширять ассортимент. Необязательно вводить новую категорию товаров, достаточно расширить имеющуюся. Например, вы продаете йогурты, которые есть в каждом магазине — с сахаром и фруктами. Предложите йогурты без добавок, запустите рекламу о том, что у вас появились такие продукты. Результат не заставит себя ждать: теперь к вам будут приходить и люди, которым нужны молочные продукты без сахара. При этом важно обеспечивать качество товара и не обманывать потребителя.
Решите, сколько денег вы готовы потратить на рекламу
Вопрос рекламного бюджета особо остро стоит у новых компаний, которые еще не начали получать прибыль. Для начала проанализируйте все способы привлечения клиентов и варианты, где их проще найти именно вам, и уже тогда запускайте рекламу — так вы сэкономите приличную сумму. Можно использовать бюджетные способы: раздавать флаеры или создавать контент, который захочется репостить. Флаерами можете заняться вы или ваши друзья. Если же решите снять ролик или запустить рассылку, лучше заплатить за эту работу профессионалу. Так вы сэкономите время и не потеряете деньги из-за своей неопытности.
Если у вас есть бюджет на продвижение бренда на рынке, выберите несколько источников привлечения лидов и запустите рекламу. Через некоторое время проанализируйте эффективность каждого и перераспределите бюджет: переведите большую часть денег туда, откуда приходит большинство клиентов.
Чем больше у вас маркетинговых активностей, тем скорее активизируются конкуренты. Следовательно, стоимость следующей рекламы может вырасти, так как нужно быть впереди их. Учитывайте это при планировании бюджета.
Выберите инструменты продвижения
Какие есть инструменты продвижения в офлайн и онлайн рассмотрим ниже, сейчас обратите внимание на общие правила:
- реклама в интернете может быть эффективнее и дешевле, чем офлайн;
- если ваша аудитория старше 45 лет, вложитесь в офлайн-рекламу;
- аудиторию до 25 лет лучше искать в социальных сетях;
- если у вас общедоступные и популярные у населения услуги (парикмахерская, салон красоты, кафе), продвигайте их в социальных сетях;
- если у вас специфичный продукт, например, грузовые краны, лучше запускать контекстную рекламу в поисковой системе. Но учитывайте, что у многих людей развилась «баннерная слепота» — игнорирование любой рекламы. Поэтому вам придется придумывать небанальные тексты и яркие креативы;
- люди с большим доверием относятся к компаниям, которые они нашли сами, а не через рекламу. Это значит, что если пользователь перейдет на сайт, который продвигается с помощью SEO, он будет более благосклонен к вам;
- проанализируйте рекламу конкурентов в выбранном источнике привлечения лидов. Ваши вложения в рекламу оправдаются, если поймете их слабые и сильные места.
Онлайн-инструменты продвижения бренда
Онлайн-инструменты помогут найти вашу целевую аудиторию. Можно настроить демонстрацию рекламы не для всех, а только тем, кто заинтересован в вашем товаре. Используйте онлайн-инструменты, даже если вашей ЦА больше 45 лет: многие пользуются социальными сетями, смотрят YouTube и ищут что-то в поисковых системах. При этом, возрастная аудитория не всегда может отличить рекламные материалы от нерекламных.
Собственный сайт
сли вы продаете онлайн, то наличие сайта — жизненная необходимость. Там вы рассказываете о своей продукции, отличиях от конкурентов, как купить и где вас найти офлайн. Там же клиенты могут писать отзывы о вас, задавать вопросы техподдержке в чате. Если у вас лендинг или вы не занимались продвижением сайта, скорее всего, его будет тяжело найти. Поэтому придется использовать рекламу, которая будет вести на сайт. Хорошая новость — на разработку сайта можно не тратиться. Сейчас есть много конструкторов, где можно создать несложную площадку, даже если вы ничего не понимаете в сайтостроении.
Контекстная реклама
Контекстная реклама подходит для любого бизнеса. Ее можно запускать в поисковой системе и на сайтах. Оплата — за клик по объявлению. Клики по объявлениям на сайтах дешевле, но они охватывают слишком большую аудиторию, которая может кликать по рекламе случайно и зря тратить бюджет.
Минус контекстной рекламы в том, что она работает, только когда на счету рекламного кабинета есть деньги. Эффект мгновенный, а не долгосрочный. Для взрослых бизнесов это может быть невыгодным, но пока у вас пока нет клиентов, подойдет хорошо.
Контент в социальных сетях
Социальные сети более дружелюбные, чем сайт. В Instagram или Facebook клиент может напрямую пообщаться с брендом. Даже если у вас есть сайт, создайте страничку хотя бы в одной соцсети. Если у вас визуальный продукт — выбирайте Instagram. Если хотите общаться с аудиторией — подойдет «ВКонтакте». Компаниям с молодежной аудиторией можно задействовать TikTok. Для товаров сегмента выше среднего — ведите аккаунт в Facebook.
Рассказывайте о жизни в компании, о производстве, проводите игры с подписчиками, розыгрыши, опросы, пишите полезные посты на темы вашего бизнеса. Благодаря опросам и комментариям вы узнаете, какие проблемы у клиентов, — это поможет улучшить бизнес. Благодаря интересным постам о компании вы лучше раскроете ценности ваших продуктов, а когда ценность понятна, ее проще разделить.
И чем больше полезных и увлекательных публикаций — тем выше лояльность аудитории. Например, для построения долгосрочных отношений идеально подойдет нашумевшая деловая соцсеть TenChat, которая концентрированно объединяет взрослую и платежеспособную публику: туда уже перешли 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга. Внутри соцсети работают специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров без рекламного бюджета!
Показ проходит таргетированно, поэтому посты видит только прогретая аудитория — хороший способ найти клиентов или партнеров, а также быстро привлечь живых подписчиков. Модель проста: демонстрируете успешно реализованные кейсы, нативно подсвечиваете УТП продукта и выкладываете ценный контент — получаете внимание миллионной аудитории и серьезно увеличиваете узнаваемость бренда!
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама часто дешевле контекстной, однако подходит не для всех бизнесов. В социальных сетях лучше продвигать недорогие товары и услуги, которые можно купить, не сравнивая их с конкурентными. Еще таргет хорошо работает для привлечения внимания к мероприятиям и конкурсам.
Дополнительный плюс рекламы в социальных сетях — вы можете собирать аудиторию в тематических сообществах и запускать на нее рекламу.
Реклама у инфлюенсеров
Инфлюенсеры — люди, мнение которые имеет значение для их целевой аудитории. Чаще всего это блогеры, актеры, певцы, стримеры. Их аудитория заведомо лояльна к тому, что они рекламируют.
При выборе инфлюенсера обратите внимание на то, что он рекламирует и сколько рекламы выпускает. Также хорошо запросить у его менеджера статистику по просмотрам рекламы и переходам по ссылке. Если у инфлюенсера много рекламы, скорее всего, он продает все без разбора. В таком случае стоит иметь в виду, что аудитория к его рекламным интеграциям вряд ли лояльна, и покупок через него будет немного. При этом реклама у такой персоны может стоить несколько десятков или сотен тысяч рублей.
Отзывы в интернете
Около 70 % людей перед покупкой читают отзывы о компании и продукте. В нашем блоге много статей о том, как работать с репутацией при помощи отзывов. Вот общие краткие советы:
- регулярно отслеживайте отзывы о своей компании в интернете;
- отвечайте на негативные отзывы: предлагайте решения недовольному клиенту;
- отвечайте на положительные отзывы: благодарите, подтверждайте похвалу и делайте выгодное предложение для следующего посещения;
- негативные отзывы от реального клиента можно попросить удалить после переговоров с ним;
- негативные отзывы от конкурентов можно удалять через администрацию сайта, на котором размещен комментарий, или через суд;
- ваши комментарии к отзывам клиентов — это не только ответ, но и возможность привлечь внимание людей, которые еще не покупали у вас, а только присматриваются.
SEO
SEO-продвижение подойдет тем, кто готов ждать. Благодаря SEO вы можете подняться в топ выдачи в поисковых системах, но на это уйдет 3-6 месяцев. Главные плюсы SEO:
- пользователи больше доверяют сайту, так как он находится в органической выдаче;
- SEO/услуги serm имеют долгосрочный эффект — если ваш сайт сделан хорошо, он посещаемый, тогда он может надолго остаться в топе, даже если вы перестанете его продвигать.
- основа SEO — контент. Он должен быть интересным и полезным, чтобы пользователи не хотели уйти к конкурентам за дополнительной информацией.
SEO-продвижение меньше подходит сайтам-визиткам и лендингам. Такие форматы содержат всего одну страницу, на которую сложно добавлять новый контент.
Карты в «Яндекс» и Google
Обязательно зарегистрируйте карточки своей организации на Картах — это дополнительный бесплатный трафик. Часто люди ищут организацию, которая находится ближе всего к ним: кафе, автосервис, отделение банка, аптека, салон связи. Если вашей компании не будет на картах, мало кто узнает, что вы существуете. А если вы будете на картах и понравитесь клиенту, он будет возвращаться и, возможно, порекомендует вас знакомым.
Контент-маркетинг
Суть контент-маркетинга в том, чтобы создавать полезные и интересные материалы и размещать их в своем блоге и на сторонних ресурсах. Например, небанальные хорошо структурированные статьи люди не только читают, но и сохраняют в закладки и репостят. Один хороший материал, распространившийся по интернету, может из года в год привлекать для вас новых клиентов. Контент при этом может быть любым — статьи, посты, инфографика, видео.
Офлайн-инструменты продвижения бренда
В идеальном мире, конечно, лучше совмещать офлайн- и онлайн-продвижение. Так вы точно охватите всю свою ЦА. В реальном — каждый бизнес решает сам, с какими каналами работать и сколько на это стоит потратить. Если ваша аудитория обращает внимание на билборды, берет в магазинах рекламные проспекты, а из почты все газеты забирает домой, рекомендуем вам внимательно изучить следующие блоки.
Реклама на телевидении
Рекламу на телевидении увидит много людей, если это федеральный канал. Такая реклама стоит дорого. При этом многие зрители отходят от телевизора, пока идет реклама, поэтому сложно предсказать, сколько людей в итоге увидят ваш ролик.
Если это региональный канал, выясните, сколько у него зрителей ежедневно. Может получиться так, что вы заплатите за рекламу, а ее посмотрят десять человек.
Реклама в газетах и журналах
Традиционный и все еще рабочий способ. В любом городе есть газеты, в которых большая часть страниц заняты рекламой. Некоторые люди специально покупают их, чтобы почитать объявления, но чаще всего там ищут работу и услуги.
Так как объявлений в газетах очень много, привлечь внимание тяжело. Для этого можно добавить фотографию своего товара, сделать минималистичную запоминающуюся рекламу. Подумайте, что будет выделять ваше объявление среди других.
Раздача флаеров и визиток
Флаеры и визитки — самый дешевый способ рассказать людям о вашем бизнесе. Четкое понимание своей аудитории дополнительно снизит затраты на печать материалов. Если у вас магазин косметики, целесообразно раздавать флаеры женщинам. Однако перед 8 марта или 14 февраля флаеры в косметический магазин актуальны и для мужчин.
Реклама в лифтах
В лифте можно рекламировать услуги, которые понадобятся жителям квартир: ремонт бытовой техники, доставку продуктов, услуги для домашних животных. Уместны будут и объявления от ивент-агентств, которые проводят детские дни рождения.
Благотворительные мероприятия
Во-первых, вы помогаете нуждающимся. Во-вторых, о благотворительных мероприятиях обычно пишут в СМИ. Скорее всего, название вашего бренда укажут в публикации, и о вас узнают не только ваши постоянные клиенты.
Семинары, образовательные мероприятия
Если у вас достаточно опыта в своей сфере и есть чем поделиться с коллегами-новичками — смело выступайте на профильных конференциях. Кроме полезной информации вы можете немного рассказать о своей компании. Так вы популяризируете свой бренд и расширите деловые контакты. Даже если вдруг ни одному из участников конференции не пригодятся ваши услуги, вас могут порекомендовать при случае, мол заказать serm лучше будет у этих крутых специалистов:)
Проведение дегустаций
Дегустации — вариант для магазинов продуктов, парфюмерии, вина. Часто люди выбирают проверенные варианты, так как не хотят платить за то, что им может не понравиться. Дегустация дает возможность не тратить деньги зря и попробовать что-то новое. Если человеку понравится — он купит продукт.
Но и здесь все еще важно помнить о репутации. Если вы ей не занимаетесь, если у вас много негативных отзывов или же вообще нет никакой информации, — у вас будет мало клиентов, какую бы рекламу или дегустацию вы не запускали.
Всегда актуально
Управление репутацией в долгосрочной перспективе гарантированно снизит затраты на рекламу или вообще избавит от них.
Надеемся, эта статья оказалась для вас полезной. На любые вопросы или комментарии мы готовы ответить, а если вам нужны экспертные рекомендации конкретно для вашего бизнеса, пишите свои контакты — мы поможем.
