Что значит лидогенерация? Лидогенерация (англ. lead generation) — это процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса, процесс лидогенерации затрагивает все этапы воронки продаж и состоит из 2 частей - получения клиентского трафика и его обработки.
Что такое лидогенерация и зачем она нужна
Слово “лидогенерация” у всех на слуху, однако мало кто кроме узких специалистов может точно ответить на вопрос - что это такое. Кто-то грешит на работу со ссылочными массивами, кто-то склоняется к тому, что это “как-то связано с холодными звонками”. Явление, больше известное как “проблема выхухоли”: все думают, что это птица, а это двоюродный брат крота.
Что же такое на самом деле лидогенерация?
Простыми словами лидогенерация - это тактика привлечения клиентов для вашей компании. Чуть сложнее - это процесс сбора и обработки клиентской базы с конкретными контактными данными. Поэтому все, кто считает, что генерация лидов - это емейл-рассылки и холодные звонки, сильно ошибаются. Это лишь один из этапов работы с потенциальными клиентами.
По сути, лидогенерация в маркетинге - это не самый сложный процесс. Однако, как и большинство простых вещей, его довольно трудно правильно наладить. Многие компании терпят убытки, потому что не в силах преодолеть проблему, связанную с “осознанными покупателями”. Это те самые сознательные потребители, которые не покупают продукт до тех пор, пока не проведут собственное исследование рынка этого продукта и не проанализируют собственную ситуацию до последней запятой: потребность, стоимость, бонусы, баланс цена/качество или цена/скорость доставки.
В этой статье мы поговорим о том, как воздействовать на тех, кто пока только смотрит на ваш товар и тех, кто сравнивает его с другими аналогичными продуктами, а также о том, как превратить этих зрителей в реальных лидов, которые нуждаются в ваших услугах (например купить serm), и сделать это так эффективно, как только возможно.
Чем лидогенерация отличается от классической рекламы?
Реклама в том виде, в котором она работала в 20 веке, стала неэффективной. В начале 2000-х произошел информационный взрыв: за последние 20 лет человечество сгенерировало информации больше, чем за всю свою историю. И её количество продолжает расти, умножаясь в геометрической прогрессии.
И этот информационный шум поглощает всё внимание людей, которые, в свою очередь, стремясь от него избавиться, начинают игнорировать все сигналы, которые они воспринимают как рекламные. Вместо того, чтобы откликнуться на эмоциональный призыв вашей рекламы, они теперь изучают продукцию ваших конкурентов, анализируют рынок и довольно долго принимают решение о том, нужен им ваш товар или не нужен. Процесс покупки изменился кардинально, а маркетинг за этим не всегда успевает.
Лидогенерация - это создание клиентской базы и стимуляция потенциальных покупателей на приобретение товара или услуги в эпоху “информационной усталости”. Это процесс, который учитывает тот факт, что современные покупатели основываются чаще на логике, чем на эмоциях.
Вот в чем принципиальная разница между классической рекламой и современной лидогенерацией.
Что такое лиды?
Для того, чтобы детально разобрать весь процесс лидогенерация, давайте сначала определимся с базовыми понятиями. Базовое понятие этого процесса - это лид, то есть - потенциальный заказчик или человек, который мог бы стать вашим клиентом.
Кого можно считать вашими лидами?
- Тех, кто прошел регистрацию на вашем сайте;
- Тех, кто в любом поп-апе ввел свой емейл;
- Тех, кто дал согласие на рассылку в любом формате - емейл, смс, мессенджеры;
- Тех, кто подписался на пробный период;
- Тех, кто уже однажды совершил у вас покупку;
- Тех, кто совершил любые другие целевые действие на сайте или в соцсетях.
Лиды бывают разные по степени погруженности и заинтересованности в вашем продукте или предложении. Самые слабо заинтересованные лиды - те, кто просто зашли в ваши соцсети или на сайт и оставили емейл, чтобы получить полезный материал или какой-то бонус, например, скидку. То есть они в принципе знакомы с вами, но на уровне простого знания о вашем существовании. Пока они не готовы идти дальше, то есть - совершать покупку.
Лиды с хорошим погружением уже более-менее близки к тому, чтобы сделать заказ: ваш продукт коррелирует с их потребностями, располагается в нужной им ценовой категории и, в принципе, им импонирует ваш сервис.
Виды лидов
Лиды условно делятся на 3 типа:
● Холодные лиды
Это люди, которые вас едва знают. Они оставили свой контакт, но прямо сейчас ничего покупать не собираются. Возможно, они просто серфили в интернете и оставили емейл совершенно на автомате, однако - это означает, что ваш продукт или услуга находятся так или иначе в сфере их интересов. Однако принять ваше предложение сразу у них нет либо времени либо финансовой возможности либо срочной необходимости.
● Теплые лиды
Эти люди уже знакомы с вашей компанией более детально, они идут на контакт - задают вопросы в директ, общаются в чате, оставляют заявку на звонок, в общем - проводят предварительный ресёрч по товарной линейке, тарифам, доставке и остальным деталям покупки.
● Горячие лиды
Это самая жаркая категория лидов, ваши горячие пирожки. Они уже практически являются вашими клиентами - их устраивает товар, их устраивает цена, они без пяти минут счастливые обладатели вашего продукта.
С каждой категорией лидов нужна отдельная стратегия работы. Эффективность лидогенерации, безусловно, зависит от степени погруженности вашего потенциального покупателя и вы должны это учитывать при обработке этих клиентских запросов. Для первой категории вы, скорее, выберете стратегию знакомства с вашим ассортиментом и сервисом, со второй - пойдете по пути погружения в решение о покупке.
Лидогенерация сразу станет в разы эффективнее, если вы изначально разделите базу лидов на несколько частей в зависимости от степени прогрева и станете работать с этими группами индивидуально. Для правильной сегментации вашей базы, конечно, нужно хорошо знать своих потенциальных клиентов.
Детально эти стратегии мы рассмотрим дальше.
Как работает лидогенерация: схема
Схема работы лидогенерации довольно проста:
- Составление оффера, то есть - конкурентного предложения для вашей целевой аудитории.
- Выбор канала или каналов лидогенерации клиентов, составление схем прогрева.
- Подготовка посадочного ресурса для трафика лидов из канала лидогенерации.
- Сбор, анализ полученной базы лидов и дальнейшая работа с ней.
Каналы лидогенерации
В наше время основные каналы лидогенерации, конечно, находятся в Интернете.
Это:
- Размещение баннеров, статей и анонсов на сайтах, тизерная реклама
- Настройка Яндекс-Директ, Google-Adwords
- Тартегированная реклама в Instagram, Вконтакте, FaceBook, YouTube
- Размещение на агрегаторах, маркетплейсах и досках объявлений
- Биржи лидов
Глобальная сеть - прекрасный источник вашего клиентского трафика (а в условиях пандемии и вовсе - основной). Эффективная лидогенерация в интернете не только охватывает большие массивы людей в короткие сроки, но и позволяет анализировать эти потоки, контролировать конверсию - соотношение количества реальных и потенциальных клиентов.
Откуда брать трафик лидов? Виды лидогенерации
- Контекст в поисковиках. Пользователи сёрфят в Google или Яндекс в поисках того или иного товара или услуги. Когда их целевой запрос совпадает с вашим предложением, им демонстрируется ваше рекламное объявление - это и называется контекстной рекламой. Перейдут они по вашему объявлению или нет - зависит только от вашего маркетингового мастерства и острого пера копирайтеров и SEO-специалистов. Яндекс.Директ и GoogleAdwords обычно не берут оплату за показы таких объявлений: вы платите лишь за переход потенциального клиента по вашей ссылке.
- Таргет в социальных сетях. Каждая социальная сеть в наше время - VK, Одноклассники, Instagram, Tik-Tok, Facebook (и десятки других) - сейчас имеет инструменты для настройки таргетированной рекламы. Любой желающий может составить объявление в посте или в сторис и продвигать его, предварительно выбрав для него определенную целевую аудиторию. Аудиторию можно выбирать по самым разным принципам - возраст, пол, увлечения, интересы, сфера работы, образование, место проживания. Объявление показывается только вашей целевой аудитории, а, значит, повышается вероятность отклика на ваше объявление.
- Блоги и интернет-рассылки. Хорошая экспертная статья в блоге инфлюенсера или креативная, бьющая точно в цель емейл-рассылка также могут стать источником привлечения для вас новых лидов.
- Продуктовые агрегаторы. Мы сейчас говорим о таких площадках, как Озон, Авито, Яндекс.Маркет и многих других, куда пользователя сегодня приходят за покупками так же часто, как раньше ходили в реальные супермаркеты. Все эти площадки собирают у себя объявления, предложения и отзывы о товарах и услугах, а, значит, могут служить для вас прекрасным источником новых клиентов.
- Биржи лидов. Да, такие площадки также существуют. На них продаются и покупаются контакты по релевантным для вас запросам целевой аудитории. Такие базы контактов могут предоставить блогеры-миллионники, маркетплейсы или другие агрегаторы покупателей. При работе с такими базами вам необходимо чётко понимать свою целевую аудиторию и оплачивать только контакты, которые релевантны вашему бизнесу. К пример, если ваш бизнес - обучение фотографии, вам необходимы потенциальные клиенты, которые где-то оставили свои данные в поисках именно этой услуги - обучение созданию медиа контента.
Отладка каналов лидогенерации - это лишь первый этап работы. Очень важно организовать “мягкую посадку” каждому потенциальному клиенту - а для этого необходимо грамотно подготовить те страницы, куда будут ваши лиды будут приходить за более подробной информацией о вашем торговом предложении.
Посадочные ресурсы для лидов
К таким ресурсам относятся сайты, лендинги и социальные сети вашей компании.
- Основной сайт
В случае, если рекламное объявление направляет клиента на ваш основной сайт, вам необходимо сделать сайт “тёплым” для посетителя. Такому прогреву помогают окошко онлайн-консультации, формы обратной связи, авторизация через социальные сети - все эти инструменты помогают вам сформировать базу лидов.
- Лендинговые страницы
Landing page - дословно “посадочная страница”. Это одностраничные сайты, созданные для продвижения определенного вида услуг или ограниченной линейки ваших товаров. К примеру, вы занимаетесь ритейлом спортивной одежды и у вас есть основной сайт, где представлен полный ассортимент продукции. Однако в зимний сезон фокус ваших продаж необходимо сместить на зимние спортивные костюмы - и в этом случае вы делаете отдельный лэндинг именно с этим типом товара - для того, чтобы привлечь покупателей именно к нему. Лэндинги могут быть и вполне самодостаточным посадочным ресурсом - в случае, если ваш товар или услуга изначально являются узконаправленными и ваш ассортимент не слишком широк.
Подобные страницы организуются по принципу “скользкой горки” - посетитель пролистывает их сверху вниз, получая последовательно ответы на все важные для него вопросы: что это за товар, какие есть его разновидности, сколько он стоит, какие акции на него есть, что говорят пользователи в сети о нём, а также - как его заказать.
На лэндинговых страницах также очень легко подсчитывать стоимость рекламной компании.
- Социальные сети
Подписка в социальных сетях сейчас - один из самых востребованных способов связи с брендом для современного пользователя. Это позволяет вашим потенциальным клиентам быстро просмотреть ваше предложение, ознакомиться с отзывами, а также получить консультацию от вас в директе. Для вас же это возможность доносить до потенциальных клиентов свои рекламные предложения в виде простых сообщений в ленте или сторис. Кроме того, любая социальная сеть позволяет вам анализировать вашу базу подписчиков и работать с ней в процессе лидогенерации.
Инструменты системы лидогенерации
В современном интернет-маркетинге существует множество дополнительных инструментов и способов лидогенерации. Среди методов лидогенерации особенно выделить нужно следующие:
1. Чат-боты
Это инструмент, который, с одной стороны, разгружает ваш отдел продаж, а, с другой, является прекрасной альтернативой живому общению в нашем мире победившей интровертности: человеку, как правило, сейчас проще общаться с чат-ботом, чем с реальным человеком. Тем более, что большую часть информации о продукте спокойно можно получить, следуя алгоритму чат-бота и не завися от человеческого фактора.
Чат-боты просты в производстве - их создание не требует больших знаний и практически бесплатно. Обычно пользователи задают одни и те же вопросы, а, значит, настроить вашего чат-бота не составит особого труда. Что обычно требуется от такого бота?
- ответить на самые частые вопросы о продукте
- узнать, что именно интересует пользователя и предложить ему ссылку на соответствующий лэндинг-пейдж или раздел сайта
- задать уточняющие вопросы и рассказать о деталях оффера
- продемонстрировать программу, сервис, товар
- посоветовать тарифный план
- отвечать вашим потенциальным клиентам 24/7
Чат-боты можно установить на сайдинг, лэндингах, в мессенджерах и соцсетях.
2. Лид-магнит
Как известно, контент - рок-звезда современных продаж. Лид-магнит - это какой-то особенно ценный для вашей аудитории материал, актуальный для широкого среза потенциальных клиентов. Чек-листы, экспертные статьи, пробная версия продукта, книга или видеоматериал - всё, что выявляет и закрывает “боль” вашего потенциального клиента и посредством этого вызывает доверие к вашему бренду или продукту. Очень важно органично вписать этот продукт в архитектуру сайта (к примеру, всплывающее окно) или привлечь к нему внимание в профиле в социальной сети. После того, как клиент оставляет свои контактные данные, ему на почту отправляется тот самый ценный материал лид-магнита.
3. Бесплатные инструменты лидогенерации
Всё бесплатное обычно особенно привлекательно, а уж если это бесплатное полезно вашему клиенту - рано или поздно оно сделает из потенциального покупателя реального. Пример таких бесплатных инструментов - онлайн-сервис по продаже авиабилетов от “Тинькофф банк”, определитель номера для IOS от “Яндекса”, сервис для поиска работы Worki от Mail.ru Group и многие другие.
Такие сервисы бесплатны для пользователей, но требуют регистрации, а, значит, работают на создание базы лидов.
4. Взаимное продвижение
Взаимное продвижение или, иначе, - кросс-промоушн - ещё один способ генерации лидов. Выбирая компании, занимающиеся продажей смежной продукции, для вашего кросс-промоушна, вы сильно расширяете свою базу. Так, если вы продаёте спортивные купальники, очевидно, вашими партнерами могут стать спортивные клубы, тренажерные залы, магазины спорттоваров.
5. Блоггинг и видеоблоггинг
Статьи, обзоры, полезная тематическая информация, экспертный контент и, конечно, мнение инфлюенсеров по сфере вашей деятельности, собранные в одном месте - отличный способ получить контакты клиента. Блог позволит вам заявить о своём авторитетном мнении, продвинуть ваш бренд и, тем самым, увеличить аудиторию лидов. Сюда же относится контент для YouTube-канала. Гораздо проще посмотреть обзор, чем прочитать этот обзор в виде текста. Размещая видео и тексты в своих блогах или на YouTube, не забывайте прикреплять к ним ссылку на лид-магнит или форму захвата.
Пример лидогенерации
Что такое процесс лидогенерации или, иначе - как работает процесс лидогенерации? Давайте поймем, как же работает лидогенерация на абстрактном примере. К примеру, у вас магазин натуральных фермерских продуктов, расположенный, к примеру, в Самаре. Ваш бюджет на настройку лидогенерации - 10 000 рублей.
Этапы лидогенерации:
1 шаг. Вы выбираете инструмент. К примеру, ВКонтакте.
2 шаг. Вы создаете на вашем официальном сайте оффер (предложение для клиента, связанное с определенной акцией или продуктом), целевую страницу и анкету для посетителя.
3 шаг. ВКонтакте вы создаёте страницу, где размещаете ссылки на оффер и заполнение анкеты, применяя инструменты SEO-оптимизации.
Для того, чтобы оптимизировать текст, вам необходимо зайти на “Яндекс.Директ” и в опции “по регионам” выбрать “Самарская область”, а затем проверить все слова, так или иначе связанные с тематикой вашего оффера, по этому фильтру. Для SEO-оптимизации группы необходимо проработать 3 компонента - название группы, URL-адрес и описание группы, а также добавить слово целевого действия - “сделать”, “заказать”, “купить” и так далее. Мы видим, что самое целевое слово - это “здоровая еда заказать”. Его мы и используем в названии, URL-адресе и описании группы. Для описания группы мы выбираем с вами дополнительно ещё до 10- 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой запросов не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.
4 шаг. Настройка рекламы в сообществах со схожей тематикой. Именно там находится ваша целевая аудитория. Для этого открываем ВКонтакте раздел “Реклама” и в “Доступных площадках” ищем подходящие группы в нашей тематике - “Спорт и здоровое питание”. Выбираем 2-3 сообщества на общую сумму 10 000 рублей (изначально мы ограничили себя именно этой цифрой) и запускаем рекламу.
Через некоторое время вы получаете трафик лидов из социальной сети и, опосредованно, - из поисковых систем.
Плюсы и минусы лидогенерации
Несмотря на всё вышеописанное, поиск лидов и лидогенерация, конечно, как и всё на этой бренной земле, несовершенна. У неё есть как достоинства, так и недостатки. Также не стоит забывать, что она - лишь один из инструментов привлечения клиентов для вашего бизнеса, а вовсе не единственный. Полагаться на неё в 100% случаев, конечно, не стоит.
Плюсы
- Вы точно знаете стоимость одного лида
- Вы можете детально спланировать свой рекламный бюджет
- Вы платите только за результат - контакты реального человека из вашей ЦА
Минусы
- Стоимость лида для конкретного инструмента остаётся всегда неизменной
- Необходим очень точный анализ эффективности этого инструмента и точное знание вашей аудитории - без этого генерация лидов может стать убыточной
- В интернете очень много мошенников, доверие к инструментами лидогенерации постепенно падает
Как и любой другой инструмент, лидогенерация в продажах требует определённых знаний своего инструментария и, одновременно, вашего рынка. Она поможет вам, как маркетологу или владельцу бизнеса, только если будет подготовлена максимально корректно. Обладают такими знаниями и экспертизой обычно узкие специалисты - и в большинстве случаев найм отдельного исполнителя для этой задачи более выгоден, чем затраты на повышение экспертности в этом вопросе сотрудников маркетингового отдела.
Услуги лидогенерации для бизнеса
Подобные услуги оказывают как специализированные агентства лидогенерации, так и отдельные фрилансеры. Выбор подрядчика зависит от ваших задач и размера вашего бизнеса. Лидогенерацию для крупного бизнеса, конечно, лучше поручить отдельной команде или сервису. Лидогенерацию клиентов для бизнеса не столь крупного можно поручить и профессиональному специалисту-фрилансеру.
Однако для любого бизнеса, который пришел к решению о необходимости включения этого инструмента в свою маркетинговую стратегию, важно понимать, что лидогенерация должна быть “белой”, то есть использовать проверенные и законные инструменты. “Серая” генерация лидов в продажах, использующая шпионские программы, навязчивые средства сбора информации или собирающая информацию без ведома и согласия пользователей, не только не поднимет ваши продажи, но даже скорее навредит им. Вы можете заказать услугу serm, а также другие ORM услуги. Обращайтесь за консультациями и помощью к нашим менеджерам.
