Можно сделать самый лучший продукт, отшлифовать сервис и нанять идеальных сотрудников, но успех любого бизнеса по-прежнему измеряется объемом продаж. Чем больше клиентов заключают сделки, тем быстрее растет доход и вес компании на рынке. Единственная проблема – отсутствие беспроигрышного метода повышения продаж. Все бизнесы разные, поэтому любой совет на эту тему скорее претендует на роль гипотезы. В нашей статье мы рассмотрим популярные инструменты для увеличения продаж, чтобы вы могли отобрать перспективные варианты и быстро приступить к тестированию.
От чего зависит объем продаж
Для начала поговорим о том, что влияет на продажи и как с этим работать. Как правило, выделяют три группы факторов:
- внешние. Сюда относится ситуация на рынке, деятельность конкурентов, сезонные колебания спроса, покупательная способность клиентов, ограничения законодательства и т. п. На эти явления нельзя воздействовать, но их стоит учитывать в своей маркетинговой стратегии;
- внутренние. В эту категорию входит стоимость продукта, величина ассортимента, акции и скидки, программы лояльности и другие факторы, которыми бизнес может и должен управлять;
- человеческий фактор. Под ним подразумевается способность сотрудников презентовать товар или услугу, обработать заявку или закрыть возражения. Здесь нужно постоянно мониторить ситуацию, чтобы вовремя внедрять актуальные скрипты, проводить обучение и растить мотивацию персонала.
Получается, что, работая над планом увеличения продаж, нужно учитывать присутствие конкурентов, создавать выгодные предложения и растить компетенции менеджеров.
Универсальные способы повышения продаж
Эти методики проверены временем и пригодятся большинству владельцев бизнеса в любых сферах.
Создание воронки продаж
Так называют путь клиента от первого соприкосновения с компанией до момента покупки. Например, человек увидел объявление о продаже велосипедов, перешел на сайт, пообщался с менеджером и оформил заказ. Проблемы могут возникнуть на любом из этих этапов. Отслеживая, сколько потенциальных клиентов «отваливаются» на каждой ступени, можно понять, как повысить продажи. Допустим, если из сотни пользователей всего десяток попадает на сайт, возможно, вы промахнулись с ЦА или неудачно составили УТП для рекламы. Учтите, что у каждой категории лидов (холодные, теплые, горячие) будет своя воронка.
Так выглядит самая простая модель воронки продаж
Сбор NPS
Net Promoter Score, или индекс потребительской лояльности, – это способ увеличить продажи за счет улучшения качества сервиса и самого продукта. В рамках этой методики бизнес запрашивает обратную связь у клиентов, а затем корректирует свои процессы на основе собранных данных. Чем больше позитивных изменений вступает в силу, тем выше лояльность потребителей, а вместе с ней растут и продажи. Частота опросов NPS у каждого бизнеса своя, B2B-организациям достаточно проводить их раз в квартал, а интернет-магазины могут интересоваться мнением клиентов после каждой покупки.
Для упрощения сбора данных можно использовать специальные сервисы. На скриншоте показан пример того, как выглядит шаблон NPS на платформе Testograf
Использование опыта конкурентов
Изучение соперников позволит обнаружить и внедрить новые рабочие практики по привлечению лидов. Получить информацию можно, например, используя сервисы для анализа источников трафика (Similarweb). Другие инструменты (MegaIndex) помогут понять, по каким именно запросам сайт конкурента выходит на первые строчки поисковой выдачи.
Запуск контекстной рекламы
Вариант для тех, кого волнует, как быстро увеличить продажи здесь и сейчас. Контекстные объявления нацеливаются на горячую аудиторию и позволяют продемонстрировать ваше предложение тем, кто уже интересуется товаром или услугой. Настроить такую рекламу можно на площадках Яндекс.Директ и Google AdWords (сейчас недоступен в России), указав нужный возраст, географию, пол и интересы пользователей. Первые клиенты окажутся на сайте почти сразу после старта кампании.
Выпуск нативной рекламы
Классический маркетинг уже начал раздражать людей, поэтому они тщательно избегают всего, что хоть отдаленно напоминает рекламу. К примеру, пользователи интернета настолько успешно игнорируют рекламные баннеры, что это явление даже получило название «баннерная слепота». Нативная реклама отвечает на вопрос, как стимулировать продажи, не предлагая ничего напрямую. Суть этого инструмента – создание полезного или развлекательного контента, который сможет ненавязчиво продвинуть товар или услугу. Более детально о том, как работает этот метод увеличения продаж, можно почитать тут.
Журнал «Горящая изба» сделал спецпроект о бьюти-трендах прошлого совместно с сервисом Авито Услуги. В конце подборки интересных фактов у читателей есть возможность перейти на сайт сервиса, чтобы подобрать себе визажиста, парикмахера или мастера маникюра.
Работа с текущими клиентами
Согласно статистике, вероятность что-то продать существующему клиенту составляет 60–70%, тогда как новому – всего 5–20%. По этой причине допродажи являются эффективным инструментом получения прибыли при меньших затратах. Чтобы удержать клиентов и мотивировать их на повторные покупки, можно запустить программу лояльности, например с накопительной системой скидок. Еще один полезный инструмент для тех, кто ищет, как увеличить продажи, – email-рассылки. Они позволяют направлять персональные предложения для каждого пользователя, внесенного в базу. Это могут быть подборки интересных товаров, бонусы или промокоды к дню рождения, а также специальные скидки на товары из корзины или то, чем человек интересовался ранее.
Издание РБК рассылает «догоняющие» имейлы пользователям, которые по каким-то причинам отказались от подписки на медиа, и предлагает скидку за повторную подписку
Раздача бесплатных образцов
Возможность попробовать, потрогать или примерить товар ценится в любой сфере. В розничной торговле для этого организуют дегустации и распространение пробников. В B2B-сегменте активно предлагают бесплатные стартовые услуги, например аудиты для выявления проблем. Ну а в интернет-магазинах ответом на вопрос, как развить продажи, стала технология дополненной реальности (AR), которая помогает перенести предмет в естественную среду и представить, как он будет выглядеть вживую.
Подключение новых каналов продвижения
В маркетинге этим термином называют площадки и платформы, на которых бизнес может взаимодействовать с аудиторией. Выделяют офлайн- (ТВ, радио, печатные издания) и онлайн- (социальные сети, поисковики, сайты) каналы. Независимо от того, какие каналы вы используете в своей стратегии по увеличению продаж, имеет смысл периодически анализировать эффективность каждого из них и перераспределять бюджет в пользу тех, что приносят больше трафика и заявок. Кроме того, стоит регулярно тестировать новые платформы для продвижения. Только учтите, что каждый канал имеет свою специфику. Например, SEO и контент-маркетинг это про постепенный охват и прогрев аудитории, а не сиюминутные лиды. Больше узнать о том, как выбрать идеальный канал продвижения в интернете, поможет наша статья.
Способы повышения продаж в разных сегментах бизнеса
Чтобы понять, как увеличить количество продаж, важно знать, где именно существует бизнес и его клиенты, поскольку у разных сегментов есть свои особенности. Далее мы дадим более узкие советы для B2C и B2B-сегментов, а также интернет-магазинов.
Розничная торговля
Причин забуксовавших продаж в этом сегменте может быть много. Среди них высокая конкуренция, незнание потребителя, некачественный сервис, отсутствие спроса и даже потолок развития. К счастью, здесь хорошо работают стандартные маркетинговые приемы для увеличения продаж, которые способен внедрить даже маленький магазин с ограниченными ресурсами. К ним относятся:
- расширение ассортимента. Секрет не в количестве позиций, а в их уникальности. Например, можно проанализировать предложения конкурентов и добавить в свой ассортимент те товары, которых у них не представлены. В результате к вам начнут приходить за редкими позициями и у потребителей постепенно сложится впечатление эксклюзивности бизнеса;
- якорный эффект. Этот термин обозначает возможность сравнить цены при покупке и остановиться на самом выгодном варианте. Допустим, у вас есть кресло, которое нужно продать, и оно стоит 9 000 рублей. Добавьте в каталог еще пару вариантов с более высоким и низким ценником, например 25 000 и 5 000 рублей, и разместите их так, чтобы покупатель двигался от дорогого варианта к дешевому. В результате средний по стоимости товар будет казаться оптимальным выбором;
- сопутствующие товары. Предлагая полезные мелочи в дополнение к главной покупке, вы демонстрируете заботу о покупателе. Выкладку сопутствующих товаров можно делать рядом с основными позициями, а также при входе и выходе из магазина;
- купоны. Этот метод хорош для новых товаров и услуг, только что вышедших на рынок, т. к. он повышает узнаваемость бренда и дает людям возможность поближе познакомиться с продуктом без особых затрат. Помните, что для успешного внедрения купонов скидка должна составлять не менее 50%.
Самое удачное применение система купонов находит у бизнеса в сфере услуг
Интернет-магазины
Интернет-магазины и маркетплейсы – особая история. Здесь у потребителя нет возможности потрогать или примерить товар до момента покупки, поэтому ключевую роль играет доверие к площадке или продавцу. Очень важно создать у покупателя ощущение правильности его выбора. Ниже мы собрали наиболее распространенные техники, которые учат, как увеличить продажу товара в интернет-магазине или маркетплейсе:
- иллюзия дефицита. Уведомление об ограниченном количестве товара ускоряет принятие решения. При виде цифры остатка у человека включается азарт и желание успеть сделать покупку. Информировать пользователя можно как на карточке товара, так и с помощью уведомлений (пуши, имейлы, SMS). Дополнительный стимул обеспечит небольшая скидка;
- работа с отзывами. О том, как важны отзывы, мы уже много раз писали. Если вкратце, мнение других людей о товарах или услугах интересует каждого пятого покупателя. В интернет-магазинах отзывы выполняют еще одну важную функцию – удерживают пользователя на площадке и помогают принять решение, не покидая сайт. Бояться негативных мнений при этом не стоит. Отфильтровать негативную обратку, автоматизировать работу с отзывами, а главное – решить проблему их отсутствия помогают специальные сервисы. О них мы рассказывали здесь;
- раздел с избранным. Брошенная корзина – не редкость для онлайн-торговли. Вернуть человека к мыслям о покупках помогают виш-листы или разделы с избранными товарами. Они упрощают поиск нужных позиций и не позволяют людям потерять интерес к продукту. Иногда такие списки даже сигнализируют о проблемах. Например, если товар долго лежит у человека в Избранном, возможно у него слишком высокая цена или непривлекательное описание. Для лучшего эффекта можно напоминать пользователям об отложенных покупках, например с помощью email-рассылок.
Lamoda информирует клиентов о снижении цены на товары в Избранном и ненавязчиво уточняет, что про скидку знают и другие пользователи
B2B
Продажи в B2B-сегменте осложняются множеством факторов. Цикл сделки здесь обычно длиннее, лиц, принимающих решение, больше, а сами клиенты лучше осведомлены о продукте и избегают спонтанных решений. Тем не менее, здесь тоже существуют приемы, которые объясняют, как увеличить объем продаж:
- автоматизация. Идеальную CRM найти непросто, но она поможет вовремя перезванивать клиентам, не терять полезных контактов и хранить всю важную информацию о сделках в одном месте. Такой инструмент полезен и с точки зрения аналитики, поскольку делает весь путь клиента полностью прозрачным и позволяет устранить проблемные места в стратегии продаж. Кроме того, автоматизация рутинных действий менеджеров помогает ослабить роль человеческого фактора;
- квалификация клиентов. Чтобы не тратить время на нецелевые контакты, можно внедрить систему оценки заявок и отбирать наиболее перспективные для дальнейшей работы. Это помогает оптимизировать работу отдела продаж и сфокусироваться на важных клиентах. При этом квалификация вовсе не означает игнор незначительных заявок. Наоборот, клиентов, которые пока не готовы к покупке, обязательно нужно удерживать и «греть». Например, с помощью рассылки полезных материалов, проведения консультаций и обучений по продукту;
- офлайн-мероприятия. Еще один рецепт того, как можно увеличить продажи в B2B-сегменте. Лучше всего посещать те места, где бывают ваши целевые клиенты, поскольку на отраслевых мероприятиях выше шанс конкуренции. Участие в вебинарах, конференциях и других офлайн-событиях помогает не только собрать контакты потенциальных ЛПР, но и продемонстрировать свою экспертность. Не упускайте шанс побыть спикером и рассказать о своем продукте широкой аудитории.
Надеемся, что наша статья помогла вам понять, как повысить спрос на продукцию и привлечь новых клиентов для своего бизнеса. Больше полезных и интересных материалов на тему рекламы и маркетинга ищите в нашем блоге. Ну а за актуальными советами по развитию бизнеса и личного бренда обращайтесь к нашим экспертам. Они помогут составить эффективную стратегию продвижения и избежать досадных ошибок.
